天虹商场赖伟宣:线上线下互博是个伪问题

时间:2020-01-02 来源: 国内新闻

在余额宝的帮助下,阿里巴巴扰乱了四大业务。在淘宝和天猫的帮助下,阿里巴巴已经让零售百货行业一蹶不振。 另一方面,在资本市场,拥有许多线下店铺的苏宁输给了尚未盈利的JD.com,被投资者抛弃。 当以英美烟草(BAT)为代表的互联网产业在内部内讧的同时,嚎叫着奔向传统产业进行颠覆,抢占食品市场时,以互联网技术思维为武装的传统零售业能进行一次大规模的反向攻击吗?

2013年,广东省领先零售商over rainbow购物中心在传统零售业O2O转型中处于领先地位。与腾讯联手,它成为了股价的催化剂。与腾讯合作的消息传出后不到一个月,该公司股价攀升70%,市值增加近50亿元。

新浪财经与彩虹购物中心和飞亚达董事长赖魏璇对话,探讨网络时代实体零售的对策

零售业仍然需要规模效应

曹磊:你曾经认为零售业做大做强的根本出路是规模效应,连锁经营势在必行 鉴于当前的经济放缓,我们将来会继续扩大线下商店吗?

赖魏璇:我仍然认为零售业的规模效应非常重要,但在互联网时代,规模聚集模式和传统产业时代发生了根本性的变化:过去的规模依赖于实体店的扩张和“8/2法则”的应用,而“长尾理论”的力量在互联网时代已经出现,尤其是移动互联网的普及。过去,我们更依赖运营商自身的努力来吸引客户,但现在我们必须努力让更多的客户参与进来,让消费者的“主权”来驱动和指导公司的运营。 这种变化趋势是不可抗拒的。关键是如何顺应这一趋势。

曹磊:这意味着它仍将保持每年大约6家新店的速度。 为什么?

赖魏璇:彩虹之上实体店的扩张不会停止,但速度会得到更科学的控制。 这样做的原因是基于以下判断:首先,网上购物的体验不能完全取代实体店的体验 尤其是供直接消费的商品和服务,如餐饮、娱乐、美容等。

即使是“包价购物”,许多人也更喜欢在实体店购买满足个性化需求的高端消费品,因为存在网络社会的信用和物流配送受损的风险等问题。第二,网上购物必须依赖物流,尤其是逆向物流 实体店的连锁经营可以更好地帮助客户解决物流和售后服务问题,成为网上购物的物流支持。第三,实体店的空房间仍然存在,尤其是在三线和四线城市。

曹磊:东莞有很多商店。今年如何调整?

赖魏璇:彩虹之上目前在东莞有6家店铺,其中5家盈利,1家仍在培训中。 公司今年对东莞采取了两项主要措施:一是进一步提高东莞尚军的盈利能力;第二是采取更有针对性的措施来弥补亏损商店的赤字。 “将来所有的销售都会变成零售”曹磊:品牌商家可以通过互联网直接与顾客联系 品牌商家与微信等新渠道合作后,零售商作为中介有多少价值和必要性?零售商的核心竞争力是什么?

赖魏璇:在互联网时代,我们需要重新定义零售的本质。 传统零售商的概念是指客户为个人或家庭使用而销售产品和服务的企业。 在互联网时代,供应链发生了巨大的变化。 最突出的特点是:1 .信息的即时传输和共享导致产品和服务从生产者到消费者的传输减少和加快;2.互联网的发展使顾客能够满足他们的个性化需求,这颠覆了传统的B2C供应链模式,真正打开了C2B 空

这意味着零售商在未来必须放弃把他们认为顾客需要的东西堆起来,然后等待顾客来购买的做法。相反,在使用比客户自身更低的成本(或更高的效率)来获得这些产品(服务)以满足、引导甚至创造客户需求之前,他们应该扭转这种做法,准确把握客户的需求。

零售的本质将成为:无论零售商向顾客提供产品或服务,还是顾客去特定的地方消费,顾客的愿望将永远处于主导地位。 也就是说,零售商的核心竞争力必须体现在为顾客创造个性化价值上,而不仅仅是普遍价值

从这个意义上说,零售商仍然有必要存在。甚至可以说,所有未来的销售都将变成零售,因为零售实际上是向客户转移产品或服务的过程。 不同之处在于,过去的传播过程是间接的,需要更多的环节和步骤,而且大多与消费过程分开,而现在的传播过程更直接,与消费过程更同步

具体来说,我认为网络时代零售商的核心竞争力应该是能够让顾客随时随地享受到他们需要的产品和服务。

理解淘宝颠覆性思维

曹磊:你曾经感慨,自从你越过彩虹进入,你的脑海里就有了比以前更多的问号。 其中一个可能永远无法解决的问题是:彩虹之上怎么可能永远不会结束?“你认为O2O是一个答案吗?

赖魏璇:o2o只是一个分阶段的答案 就像零售从简单的易货贸易开始,一直到百货商店,直到各种形式的蓬勃发展,现在互联网零售已经通过信息技术的进步而出现,我们无法预测下一步会有什么新的变化。 我有时甚至想知道,如果人类不再局限于地球,星际物质交易将如何进行?生命科学的发展会把人类带回到更高层次的“自给自足”状态吗?例如,一个人不再需要吃东西和穿衣服来养活自己和取暖,而是进化到通过光合作用自动调节营养和温度?

这些都是非常有趣的问题 然而,我认为向客户交付产品和服务总是必要的。这只是方法和手段的问题。 过去,我们更注重向客户提供商品和服务。现在我们必须更加注重在此基础上为客户解决问题。也就是说,商品和服务只有满足顾客的需求才能产生价值。 我相信只要越过彩虹能跟上时代的变化,学习并迅速改变,就没有必要担心提前结束帷幕。

曹磊:你认为网络零售与传统实体零售和传统电子商务的根本区别是什么?他们的利润模式有什么不同?

赖魏璇:这是一个商业模式问题。 在我看来,这三者之间的根本区别在于信息流、客流、资金流和物流的结合:传统实体零售的“四流”以实体商店为中心,地理距离是顾客和零售商之间最重要的影响因素 无论是商品信息还是营销信息的传递,都是围绕实体商店进行的。顾客去商店自己选择和购买;用于交易的现金;我买了些东西,自己带回家。 传统零售的盈利模式主要取决于买卖和租赁商店的区别,实际上是实体商店的B2C和B2B。

与实体店相比,传统电子商务在信息流和物流方面发生了巨大的变化。 在B2C模式下,顾客亲自去商店,点击鼠标完成购物过程。下订单后,商家将在约定的时间把货物送到他家。另一种模式是C2B2C,也称为平台模式。淘宝就是一个典型的例子 然而,传统电子商务中的B2C盈利模式与实体店没有本质区别,实体店仍然依赖于价格差异。因此,这种模式在现阶段很难盈利,主要是因为物流成本的增加没有实体商店租金的优势。

然而,从长远来看,物流成本肯定会进一步降低。 有趣的是,平台提供商的盈利模式C2B2C模式颠覆了传统的思维模式。他们既不直接向企业收取“租金”,也不向消费者收取费用,而是通过引入金融概念或其他手段获取利润。 从这个层面来看,这已经是一种典型的互联网思维。

我明白在移动互联网和大数据的技术条件下,互联网零售是建立在网上到网下的 它使客户能够在任何时间、任何地点和任意地点真正享受周到的服务。 网络零售的盈利模式不是固定的,而是包括传统盈利模式在内的各种方式的扩展或组合。

彩虹之上目前正朝着这个方向移动 目前,彩虹之上的主要盈利模式仍然是传统实体店的盈利模式。然而,随着移动互联网技术应用的进一步探索,包括与微信的合作、自建APP客户端以及原有电子商务平台的改进,在线与离线的整合指日可待。 届时,over rainbow将成为一家“纵向+平台”、“实体+虚拟”的零售商,拥有“纵向和横向优势,现实与现实相结合”,让客户真正享受到“和谐但不同”的消费体验

曹磊:谈到大数据,彩虹有什么考虑?例如,它可以用来了解消费者的品牌和类别偏好,提高库存管理效率,实现准确的营销和个性化服务。 如何考虑未来一到两年内对信息技术系统和物流的投资

赖魏璇:零售业不能忽视大数据 然而,目前大多数零售企业并没有真正很好地使用大数据,甚至根本不知道如何使用大数据,只是随大流。 目前,彩虹之上大数据最重要的工作是做好大数据的收集和整理工作。 在整理好大数据的收集方法和渠道,然后开始整理这些数据之后,我们可以在此基础上谈谈开发和应用。

例如,彩虹之上最初在数据挖掘方面有很好的基础。我们在类别管理、贵宾管理、库存管理等结构数据的应用方面有一定的经验。然而,我们缺乏自觉应用非结构性数据的意识,包括图像数据和环境元素。 未来,over rainbow必须增加对信息技术和物流的投资,不仅是在硬件方面,更重要的是在大数据和物流技术知识的研究和应用方面。 只有这样,飞越彩虹才能真正实现战略突破

网上和网下交流是个假问题

曹磊:在全渠道的情况下,零售商如何区分价格相同的网上和网下产品?彩虹之上如何解决左右交换的问题,避免侵蚀利润?

赖魏璇:我认为在未来,实体店和虚拟店会有不同的侧重点:实体店将主要提供即时消费和需要实体选择的个性化商品;虚拟商店主要提供标准化、易于分发和延时的消费项目。 在线和离线重叠的部分产品和服务实际上是为了节省客户时间的附带业务类别 如果这种猜测成立,那么这不是双边贸易,而是双边贸易。 因为一旦顾客选择了一个渠道,实施O2O的零售商就可以影响顾客从另一个渠道购买。

曹磊:有些人说零售公司只有放弃主要零售业务时才有股价表现。你怎么想呢?

赖魏璇:我认为这是荒谬的逻辑 从投资的角度来看,如果你不喜欢零售,你可以从其他行业选择股票。 从企业层面来看,如果一家零售公司放弃了它的主要零售业务,它还被称为零售公司吗?

曹磊:所以彩虹之上仍然关注零售业 目前,彩虹之上实施“百货+超市+X”推广多组合综合百货。未来三个部门的收入和净利润的合理比例是多少?

赖魏璇:这是一个动态的调整过程,死亡率无法确定。 然而,就实体店的趋势而言,应该与之前的比例相反:它曾经是X百货公司,将来很可能是X超市百货公司。 然而,很难从O2O的完整格式来预测。

曹磊:在X集团,彩虹之上最近签署了彩票业务合作协议,2013年首次实现房地产销售8700万元 作为一个零售型企业,为什么要跨越彩虹进入这些领域?人才结构能满足这一发展要求吗?

赖魏璇:这些领域都围绕着零售主营业务,这些业务都是以外包的方式进行的,这不会影响公司主营业务的发展,但会更好的促进主营业务的发展。 例如,商业房地产,我们开发的所有房地产主要是供我们自己使用,而出售的部分只是为了降低持有财产的成本。 此外,我们永远不会卖给那些在彩虹上竞争的商家 当然,彩虹之上需要并将适当地引进这些领域的人才。

公司的命运不能与董事长挂钩。

曹磊:十多年前,为了消除股东对开设分店的疑虑,你带领公司中高级干部通过增资的方式实施管理层持股,从而体现了你与公司生死攸关的决心。 今年,“彩虹之上”成为第一个对国有零售上市公司实施股权激励计划的案例。 起初,这有点悲惨,但现在它被视为福利。你是如何说服大股东实施股权激励的?

赖魏璇:彩虹之上的大股东一直信任和支持管理层。 起初,对彩虹之上“八佰伴”的恐惧与今天对彩虹之上将被电子商务击败的恐惧是一样的。这都是出于对彩虹的爱和关心。 这两种股权激励的时间和背景不同,但本质上它们都是基于对管理层的信任和支持。 如果2002年的持股确实有点悲惨,那么目前的股权激励不能说完全是福利,因为彩虹之上仍然面临许多重大挑战,股权赎回的条件也没有放宽。 我认为这不仅是管理层对公司和团队信心的表现,也是大股东对管理层提出更高要求并在满足要求后给予激励的表现。

曹磊:十多年前,你曾因亏损而将彩虹购物中心打造成全国零售业的旗帜。现在,在互联网和商业地产的冲击下,彩虹之上的转型无异于第二次创业。 既然你已经出名了,你还有激情和动力去创业吗?

赖魏璇:我不认为我“取得了成功” 因为,在我看来,一个真正成功的企业必须永远持续经营,一个成功的企业必须超越其个人寿命。 从1998年底我接任彩虹之上总经理的那天起,我就告诫自己不要让个人的命运决定彩虹之上的命运,而是让彩虹之上的团队代代相传。

目前,作为彩虹之上的董事长,我的精力更多地集中在公司的战略、高级管理层的选拔和激励、重大金融投资和风险控制上。 这并不意味着你可以放松放松。相反,你需要以更大的热情和智慧审视彩虹的未来方向和市场边界。 因此,虽然我觉得彩虹之上目前正面临许多挑战,但我仍然充满信心和战斗精神。 我相信彩虹公司股东的远见和管理层的智慧和勤奋。

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